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中國企業參展國際展會常犯的四個致命錯誤
發布:2014/9/11
    我們認為中國的優質供應商們一直沒有從西方消費者和買家那得到應有的重視。這種低估在一定程度上阻礙著中國大中小型企業的成長。提供公平的商業競技場,提升中國供應商的存在感和接受度——這是我們所希望能夠做到的。 在本文中,我們將揭開阻礙 99.9%的中國供應商發揮其真正潛力的 4 個致命誤區 。最后,我們將針對這些問題提供嘗試性的解決方案,以幫助中國企業進行改變并最終實現成功。
 
  瘋狂,即是反復做著同樣的事情,并期待著不同的結果。令人遺憾的是,年復一年,我們見證著數以百計的中國公司在展會上犯著一次次相同的錯誤,并造成著相同的不幸結果。看到數以百萬計的血汗錢被毫無成果的扔掉,我們深感惋惜。
 
  中國公司在國際展會上參展所犯的 4 個致命錯誤:
 
  1. 深厚的英語語言及西方營銷文化功底的缺失
 
  盡管這種情況更多見于中國小型企業,但在擁有上億美元資產的中國企業中卻也有著驚人的普遍性,這些公司的管理人員和銷售代表們并不能熟練使用英語。我們觀察到在營銷材料(標牌,展板,小冊子等)上也包含著許多語法錯誤。 我們希望這類公司能對因此在參展觀眾中所造成的對公司品牌的負面影響有所認識和反思。
 
  當這些不應該有的溝通障礙出現時,與會者會認為:
 
  · “如果與他們的銷售代表都無法有效交流,我無法想象如何與整個公司進行溝通!”
 
  · “如果他們連精通英語的人都沒有,我無法認同他們是一個成功的國際化公司!“
 
  在當今競爭激烈的環境中,消費者比以往任何時候都有著更多的選擇。 任何因為您的產品和品牌而產生的摩擦都將大大降低由您產品和品牌而來的愉悅感 。由此,消費者將不太可能用他們的網絡影響力,即常說的口碑,來分享您產品和品牌的優點。 不要忘記,展會上有著眾多的業內專業人士或先行產品體驗者,他們對于參展公司以及產品在業內的傳播有著重要的影響力。用產品和公司品牌取悅他們將是您展會取得成功的一大秘籍。
 
  讓您的展位上站滿說著流利英語的外國模特遠遠不夠,實際上,這看起來是一個極大的干擾。要知道,許多參會者并不介意在您的展位和這些美麗的模特聊天,盡管他們并不了解你的產品,服務和公司。展會模特永遠不會是用來彌補公司英語語言能力的缺失的辦法。如果您真的想用此來展示公司良好的一面,請必須充分培訓您的模特們,使其能積極地與參會者進行專業而有效交流;讓他們走向展區外圍,鼓勵參會者來到您的展位,而不是被動的站在展區,舉著產品與彼此說話。
 
  這里的經驗是,如果西方消費者沒有在第一時間被展位的陳列和內在的影響力所吸引,他們甚至會懶得看貴公司的產品,更不用說想要深入了解公司。
 
  2. 沒有分享企業的發展故事講述故事是將企業的價值觀與行為相連接從而塑造企業形象的一種方式。
 
  自史前時代開始,故事就是一種是闡述一個社區成立根基的方式。故事一直口口相傳,代代相承。我們觀察到市場營銷的一個明顯趨勢,即講述故事能夠樹立品牌形象并提高客戶忠誠度。無論如何,人類的一項基本需求就是獵奇。
 
  無論你相信與否,一個普通消費者一天會接觸到 3000 余條廣告。現在比以往任何時候都更難吸引消費者的注意力。善于講述真實且引人注目故事的企業無疑將更容易獲得消費者的注意力。在沒有任何給人留下深刻印象的故事的情況下,你的品牌和產品會很快被消費者拋諸腦后。真實的故事往往會增加公司的信譽度,繼而有助于打破由于不同文化而產生的壁壘和消費者的顧慮。
 
  海爾集團可算是個中翹楚。海爾在美國的網站、企業宣傳冊和宣傳片中都富含有關企業發展,使命和價值觀的信息。這些豐富資源清楚地告訴消費者海爾公司究竟是誰,也在消費者中建立了良好的可信度。
 
  TCL 的故事將是一個反面例子。當美國消費者瀏覽 TCL 的美國官方網站時,他們必須滾動到網頁底端,并點擊“關于我們.”,他們將會得到以下信息:
 
  關于 TTE 科技
 
  TTE 科技,其總部設在美國 Corona,加利福尼亞州。TCL 品牌旗下的美國電視設計和營銷中心。TTE 科技與 TCL 集團股份有限公司附屬于 TCL 多媒體科技控股有限公司,世界上最大的高品質電視和其他領先消費類電子產品專業制造商。 TCL 多媒體總部設在中國,一個全球性的研發中心,生產設施和銷售辦事處的網絡。
 
  美國總部
 
  TTE 科技公司
 
  555 S. Promenade Ave.
 
  Suite 103
 
  Corona, CA 92879
 
  Ph: 877-300-8837
 
  誰是 TTE?這些信息實在令人困惑。這個介紹不僅僅不是一個故事,甚至還讓人產生許多問好,我們可以想象到消費者在讀完這篇文章后并不會對 TCL 品牌產生任何感情。
 
  3.缺乏獨創性和創新
 
  西方消費者的注意力范圍通常都很短。在今年的美國拉斯維加斯消費電子展上,有超過 3500 家參展商和 15 萬與會者。展會上有太多令人分心的事物,這是一場激烈的注意力之爭。
 
  許多企業將永遠不會像華為和海爾那樣有數百萬美元的營銷預算,所以他們必須比這些巨型企業更加聰明,更富有創造性,從而獲得更高回報來繼續他們的營銷活動。Guerrilla Marketing(中文釋義是“游擊營銷”。初衷是為缺乏營銷經費的廣大中小企業提出一條與跨國企業對抗的方法,教它們如何用很少的錢達到吸引消費者注意力的營銷目的。)是我們深入研究并為我們客戶量身定制的一種積極營銷策略,它是一種低成本的使用非常規手段進行的廣告手段。
 
  “Half.com”是一個被人津津樂道的闡釋 Guerrilla Marketing 的故事。 在 1999 年,Half.com 的創始人極力游說美國俄勒岡州 Halfway 市用 10 萬美金和 20 臺電腦換取這個城市一年的名字使用權,將城市更名為“Half.com”市。 他們的提議竟然被采納并且取得了巨大的成功,在當年吸引了全美新聞媒體的廣泛關注,并最終在 2001 年成功被 eBay 收購。
 
  他們的成功經驗就是創新。 盡量吸引注意,否則你的品牌和公司將很快被人遺忘。
 
  4.沒有一個明確的目標客戶和行動計劃
 
  在 2013 年的拉斯維加斯電子消費展上,我們曾對從初創公司到財富“全球 500 強的近 50 家公司問過以下問題:你的參展目的是什么?你公司針對美國和國際市場的銷售策略是什么?這些答案竟然驚人的相似:我們只是想賣出我們的產品;我們對美國以及國際的消費者真的不是很了解;我們希望尋找到一個值得信賴的合作伙伴以幫助我們。管理者們的坦誠回答給我們留下了深刻的印象。我們相信,這種坦誠的告白是一個極有成效的求助方式,但是除非能讓正確的美國和國際合作伙伴所聽見,這個呼救聲將永遠不會被回應。
 
  結論
 
  請記住,產品從來不會自己銷售。趕緊行動,進行改變!給您的公司奠定堅實的基礎以在國際市場上獲得最終的勝利。
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